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Como aumentar 50 % das vendas em menos de 1 ano

Rui Ferreira é um campeão de vendas em Portugal. Há cerca de um ano, embarcou no desafio de ser Chefe de Vendas da Nasamotor, desafio esse que não só aceitou como foi capaz de aumentar as vendas de 600 para 900, no mercado de usados, o que corresponde a um enorme crescimento.

Em conversa com o Rui, ficámos a conhecer melhor a sua fantástica história, bem como as melhores práticas digitais para aumentar vendas online.

 

O Chefe de Vendas começou por partilhar um pouco do seu sucesso e em como tal se tem projetado bastante também a nível nacional. Explicou que este foi um desafio que lhe foi lançado há cerca de um ano, com o intuito de reestruturar, de certa forma, ou de dedicar uma nova atenção ao departamento de viaturas usadas da Nasamotor.

“O primeiro passo foi, com a minha chegada e com todo o foco da nossa administração, reestruturar aquilo que é a equipa que trabalha os usados.”

Este segmento de mercado, bem como esta função de trabalho, já faziam parte da empresa, contudo, a Nasamotor decidiu apostar de forma mais agressiva nesta área dos usados e, por isso, muito mais do que ter apenas um responsável, desenharam toda uma estrutura, que passa por ter uma avaliador dedicado, bem como uma parte da secretaria comercial, ante vendo aquilo que poderia ser, e felizmente foi este crescimento nesta área de negócio. 

Outro aspeto também muito importante foi todo o restante trabalho natural de construir uma equipa de vendas, formá-la e definir uma estratégia para o ano e para renovar aquilo que era esta área de usados.

Neste caminho até ao sucesso, Rui Ferreira apostou também na qualidade de imagem, chegando até a montar um espaço para que tal pudesse acontecer. 

“O estúdio fotográfico foi um dos pilares de sucesso, talvez dos mais fortes”

Sendo um dos pontos mais importantes nesta jornada digital, a Nasamotor procedeu então à reestruturação do departamento e de todo o processo de tornar digital tudo o que têm em stock.

Estúdios fotográficos acabam por ser sempre construções que exigem muito espaço e grandes investimentos. E, uma vez que se trata de um concessionário, é claro que existem regras próprias de imagem que a Nasamotor adaptou fisicamente nas viaturas, na exposição, na força de vendas e no espaço envolvente mas, para ser possível passar esta ideia para o mercado, fizeram uma aposta enorme naquilo que é o canal digital e, neste sentido, o primeiro passo foi efetivamente a construção de uma zona para poderem fotografar os próprios automóveis e, felizmente, a empresa pode proporcionar o espaço.


“A dica para aqueles que possam ter mais de receio de se enveredar por esta via digital é começar pelo cenário envolvente, optar por uma luz adequada e contratar um fotógrafo que tenha sensibilidade para o tema.”

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Uma vez que defendemos que a excelência na apresentação digital deve ser correspondida e mantida quando o cliente chega ao concessionário, pedimos a opinião do especialista, neste tema.

“Eu acredito que o digital é o caminho.”

Rui começa por nos explicar a sua visão ao comparar o negócio de carros com a compra de roupa online. Tem que ser possível o cliente conhecer o automóvel online e, mais que conhecer qualquer veículo, tem que conseguir conhecer a empresa. É fácil encontrar carros, a parte difícil é conhecer a entidade que está por trás. Existem muitos veículos anunciados, é preciso passar também a mensagem daquilo que é a Nasamotor, porque é isso que fará a diferença na forma e na qualidade das vendas.

Apesar de ser o primeiro a acreditar que o caminho é o digital, Rui Ferreira, acredita que a formação das equipas de vendas é também um fator essencial para a concretização de negócios.

“Costumo usar uma frase, e transmitir muito esta mensagem às nossas equipas, se o cliente pode contar com a minha transparência e com a minha sinceridade ao longo de todo o ano, então, o facto de estar a acontecer de forma digital, obriga-me ainda mais a ser transparente.”

É essencial formar o vendedor. Por muito que se digitalize o negócio dos automóveis, o  trabalho da equipa de vendas será sempre crítico, qualquer ponto de esclarecimento, tem que ser transmitido ao cliente de forma rápida, imediata e correta em termos de abordagem e transparência.

O especialista relembra-nos ainda que, quando surgiu a primeira oportunidade como vendedor de automóveis, foi bastante a medo e não era isso que projetava na altura mas, que foi uma decisão feliz. E, apesar de estar nos automóveis há relativamente pouco tempo, passou pela fase em que a internet era ainda uma grande novidade. Afirma que, muita coisa já aconteceu, mas muita coisa irá mudar em breve, na abordagem ao digital.

Apesar da sua experiência no mundo automóvel, Rui passou anteriormente pelo mundo de duas rodas. Quando lhe foi proposto este desafio, o maior objetivo era, de facto, alavancar as vendas e foi, mais um caso de sucesso na sua carreira, visto que as vendas aumentaram 30% no primeiro ano de trabalho. De acordo com o especialista, o segredo foi:

“Tínhamos uma aposta muito reduzida em termos de usados e, foi o incrementar a venda de motociclos usados que nos permitiu vender mais motas novas.”

Conta-nos que, muitas vezes, foi possível converter a venda de um motociclo usado na venda de um novo. 

Foi esta experiência de passar pelas duas rodas que, na altura, despertou em si a capacidade mais real de perceber que, na realidade de um concessionário, a boa performance de vendas de usados é a que permite aumentar a venda de novos.

Neste sentido, o concessionário acaba por ter uma maior capacidade de ter montras novas e diferentes. Num pequeno espaço de tempo, um cliente que visite o local duas vezes, no prazo de 2 meses, poderá experienciar uma nova oferta de automóveis.

Por último, quisemos saber como é que Rui Ferreira, juntamente com a Nasamotor, enfrentaram a fase, pela qual todos passámos, da quarentena e quais são os planos para este futuro próximo que se segue.

Apesar de estar a ser um período difícil para todos, refere que a Nasamotor já sente a retoma da atividade, fruto de uma presença digital muito forte.

Enfatiza a importância da presença online, referindo que, enquanto empresa, tiveram a oportunidade de, em teletrabalho, com outras ferramentas e com a calma, que não é possível ter num dia de trabalho normal, de reforçar a presença digital, aprimorá-la e é com grande satisfação que Rui nos informa que já notam uma grande recuperação no número de pessoas que os visita de uma forma digital. 

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Ainda que, a partir do final deste mês, já seja possível o cliente fazer uma visita ao espaço físico da Nasamotor, sem dúvida que a presença digital tem um papel muito importante nesta fase que estamos a viver. Sem precisar sair do conforto da sua casa, o cliente pode, através das plataformas online, ver as viaturas, negociar, apresentar uma retoma, comprar e pode até requisitar receber o carro em casa.

 

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